El buen funcionamiento de un negocio digital depende a su vez del buen funcionamiento de todas sus partes. Pongamos que nuestro negocio es una fábrica, los usuarios que entran por los diferentes canales (SEO, SEM, Redes Sociales, Email Marketing…) transitan por ésta en una serie de pasos o fases denominados Embudos de Marketing o Marketing Funnel hasta llegar a convertirse en clientes.

En este marco se genera la dinámica de los negocios digitales. El Marketing Funnel se desglosa en una serie de fases verticales que tienen como objetivo el conocimiento y entendimiento del proceso que hace un usuario desde que entra hasta que sale (convertido en cliente o no). Una pirámide invertida que se inicia en el momento en el que un usuario nos encuentra, sigue con la oportunidad de venta o captura de datos y termina con la conversión y posterior fidelización del cliente.

Una estructura que pone de manifiesto los pasos que da un usuario, si lo estamos haciendo bien o dónde tenemos que mejorar para retener y fidelizar a más clientes.

Fase 1: Visibilidad

Es muy importante preparar nuestra web para los usuarios. Accesibilidad y usabilidad son dos conceptos que debemos tener claros. Además, debemos generar contenidos atrayentes y explicativos. Tener una imagen responsive, no redirigir urls y optimizar las imágenes.

Fase 2: Tráfico/Visita

En esta segunda fase están activos todos canales por lo cuales atraemos a los usuarios. Redes sociales, email marketing, publicidad online, SEO… Todos y cada uno de ellos tiene una estrategia a seguir con sus respectivas tácticas, a través de ellas conseguiremos que los usuarios entren en nuestra página web. Queremos generar atención y atraer tráfico, provocar el interés sobre nuestros productos o servicios.

Fase 3: Generación de Leads (Leads vs. MQL y SQL)

La generación de leads viene dado por el establecimiento de la marca como una alternativa real y adecuada para el usuario. Se trata de generar un sentimiento positivo con todo lo que rodea a nuestra marca, para que éste se sienta parte de un todo.

Ahora bien, generar leads de calidad pasa por trabajar correctamente los leads que nos entran en nuestro embudo de Marketing.

Podemos diferenciar entre:

• Lead que está en lo alto del embudo de conversión TOFU (Top of the Funnel) y que todavía está lejos de convertirse en cliente.
• MQL (Marketing Qualified Lead) que está en fase MOFU (Middle of the Funnel).
• SQL (Sales Qualified Lead) que también está en la fase intermedia del embudo.

Estos dos últimos, son considerados leads cualificados por lo que debemos darle más importancia si cabe.

Ser un lead cualificado significa que disponemos de más datos de ese perfil, por lo que podemos trabajar mejor el contacto y la estrategia para seguir madurando y que el usuario llegue a convertirse en cliente.

Fase 4: Cliente/ Ventas

El usuario ya ha tomado la decisión de comprar o ponerse en contacto a través del formulario de la página. Es el momento idóneo para reforzar nuestra estrategia a través del retargeting, el remarketing, las promociones o en las redes sociales.

Brindar una buena experiencia también será clave durante el proceso de compra. Responder correctamente a las dudas, generar confianza y seguridad durante la compra; en general hacer el camino más sencillo para nuestro cliente.

Fase 5: Fidelización/ Retención

Una vez nos hayamos ganado al cliente, el reto es mantenerlo. Las herramientas de negocio (Business Tools) nos ayudarán en esta tarea: CRM, creación de contenidos específicos, integración multicanal y redes sociales.

Crear estrategias de fidelización para nuestros clientes es nuestro objetivo para conducirlos a la repetición de la compra. Convertir al cliente en nuestro mejor vendedor.

Ventajas del Marketing Funnel

• El lead que recibe el equipo comercial es un lead muy cualificado, muy enfocado a la venta y con el cual los comerciales podrán trabajar muy bien y cerrar la operación.
• A consecuencia, los costes disminuyen y la efectividad de la venta crece desde un punto de vista comercial.
• Todo el proceso se automatiza. Cuando creas un funnel de marketing gran parte del proceso se hace de manera automática.
• Aunque este tipo de funnel puede suponer un esfuerzo extra al principio, desde un punto de vista más global se consigue bajar los costes y acabas teniendo una fuente constante de leads de forma mucho más sencilla.